ЧЕК-ЛИСТ MDC LAW

На что инвестору смотреть в стартапе?

Мы составили этот чек-лист по проверке стартапов на основе советов ведущих венчурных фондов, бизнес-ангелов и собственного опыта по оценке инвестиционной привлекательности. Это рекомендации для тех, кто хочет попробовать инвестировать, но не хочет слишком рисковать.

Инвестиции в стартапы — высокорисковый финансовый инструмент.

Можно инвестировать в стартапы через венчурные фонды, а можно самостоятельно, вкладывая собственные средства в проекты на ранней стадии развития. В последнем случае риски особенно велики — не случайно в венчурной отрасли существует поговорка «spray and pray»: инвестируй и молись.

Ниже вы найдете список ключевых моментов, на которые обращают внимание венчурные инвесторы и учитывают при принятии решения об инвестировании.

Люди — важнейший параметр, на который стоит обращать внимание в первую очередь. Сильная команда с необходимым опытом, знаниями и навыками может «вытащить» даже среднюю идею, а вот слабая — зарубит даже идеальный стартап.

Поэтому при знакомстве стоит подольше пообщаться с основателем и с ключевыми членами команды, чтобы понять, обладают ли они необходимыми характеристиками.

На что обращать внимание

Компетенции (таланты):

Есть ли у команды необходимые знания и опыт в отрасли?
Чем они подтверждаются?
Есть ли в команде отдельный человек, который отвечает за продажи, и отдельный — за техническую часть продукта?

Опыт:

Как образовалась команда?
Где работали (или работают) ключевые члены команды?
Как долго?
Каких успехов уже добились?
Есть ли опыт запуска стартапа и/или привлечения инвестиций?

Адаптируемость:

Готовы ли основатели поменять бизнес-модель или продукт в случае, если этого потребует рынок или появятся другие обстоятельства?
Готова ли команда гибко реагировать на изменения

Ни одна сделка не обходится без предварительной юридической проверки стартапа — Due Diligence. Этот этап лучше доверить профессиональным юристам, поскольку особенности есть в каждой отрасли, особенно в новых, еще не окончательно урегулированных законодательствам сферах, например, в блокчейн-стартапах.

Тем не менее на первых встречах с основателями можно заранее задать общие вопросы о документах и таким образом проверить серьезность их намерений.

На что обращать внимание

Учредительные документы:

Какая форма юридического лица выбрана?
В какой юрисдикции компания планирует действовать?
Как оформлены отношения между основателями (если он не один) и членами команды, как распределены доли?
Подписаны ли протоколы важных сделок (со стратегическими партнерами, другими инвесторами)?

Финансовый учет:

Как ведется бухгалтерия?
В порядке ли документы?
Нет ли задолженностей по налогам (в том числе у основателей как у физических лиц)?
Как регламентируются и учитываются взаимодействия с клиентами?

Команда:

Заключены ли трудовые или иные договоры с членами команды и сторонними исполнителями?
Кому принадлежат права на результаты интеллектуальной деятельности, зафиксировано ли это документально.

Цель инвестора — заработать. Поэтому при первичной оценке стартапа нужно понять, насколько реалистично команда ставит цели, какими способами будет их достигать и какими метриками будет пользоваться для отслеживания ситуации. При этом в случае со стартапами ранних стадий развития, когда чаще всего продаж нет или мало, значения этих метрик не играют роли. Но четкий план и адекватные предположения относительно рынка, финансовых показателей и бизнес-модели покажут, что команда настроена делать бизнес, а не прожигать привлеченные деньги на красивый офис и модные ноутбуки.

На что обращать внимание

Бизнес-модель:

Как стартап будет зарабатывать?
Кто и как будет контролировать и развивать продажи?
Какие основные статьи расходов и доходов?
Есть ли партнеры, которые снизят издержки?

Маркетинг:

Кто клиенты?
Проводился ли customer development?
Какие каналы продаж будут использовать и почему?
Есть ли уже продажи?
Какие метрики используются для контроля?

Планы и на что нужны деньги:

Какую динамику показывает команда: что из того, что было запланировано к текущему моменту, сделано?
Какие задачи и как быстро планируют решить с помощью привлеченных средств?
Какие варианты выхода инвестора предлагают и на каких условиях?

Несмотря на то, что стартап при развитии может поменять бизнес-модель или даже сам продукт, в первом приближении стоит оценить потенциал предлагаемого решения и возможности, которые есть на рынке. Кроме этого, вопросы о продукте также помогут оценить общую адекватность стартапа: насколько хорошо команда понимает, что она делает, видит ли пути развития или изменений и ориентируется ли в отрасли в целом.

На что обращать внимание

Проблема, которую решает стартап/продукт:

Действительно ли существует ли такая проблема?
Как люди решают ее сейчас?
Почему эта проблема до сих пор не решена или решена другими способами?
Понятно ли она сформулирована?

Рынок и конкуренты:

Как команда искала и оценивала рынок?
Каков размер доли рынка, которую стартап планирует занять?
Кто конкуренты? Какие ключевые отличия продукта/решения стартапа от продукта/решения конкурентов?

Интеллектуальная собственность:

Есть ли в продукте/решении инновации?
В чем они заключаются?
Как и на каком уровне они защищены: локальные патенты, международные патенты, заявка на патент или товарный знак?