Чек-лист MDC Law

На что инвестору смотреть в стартапе?

Мы составили этот чек-лист по проверке стартапов на основе советов ведущих венчурных фондов, бизнес-ангелов и собственного опыта по оценке инвестиционной привлекательности. Это рекомендации для тех, кто хочет попробовать инвестировать, но не хочет слишком рисковать.
Инвестиции в стартапы — высокорисковый финансовый инструмент.
Можно инвестировать в стартапы через венчурные фонды, а можно самостоятельно, вкладывая собственные средства в проекты на ранней стадии развития. В последнем случае риски особенно велики — не случайно в венчурной отрасли существует поговорка «spray and pray»: инвестируй и молись.

Ниже вы найдете список ключевых моментов, на которые обращают внимание венчурные инвесторы и учитывают при принятии решения об инвестировании.

Команда

Документы

Возврат инвестиций

Продукт

Команда
Люди — важнейший параметр, на который стоит обращать внимание в первую очередь. Сильная команда с необходимым опытом, знаниями и навыками может «вытащить» даже среднюю идею, а вот слабая — зарубит даже идеальный стартап.

Поэтому при знакомстве стоит подольше пообщаться с основателем и с ключевыми членами команды, чтобы понять, обладают ли они необходимыми характеристиками.

На что обращать внимание

Компетенции (таланты):

  • Есть ли у команды необходимые знания и опыт в отрасли?
  • Чем они подтверждаются?
  • Есть ли в команде отдельный человек, который отвечает за продажи, и отдельный — за техническую часть продукта?
Опыт:
  • Как образовалась команда?
  • Где работали (или работают) ключевые члены команды?
  • Как долго?
  • Каких успехов уже добились?
  • Есть ли опыт запуска стартапа и/или привлечения инвестиций?
Адаптируемость:
  • Готовы ли основатели поменять бизнес-модель или продукт в случае, если этого потребует рынок или появятся другие обстоятельства?
  • Готова ли команда гибко реагировать на изменения
    Документы
    Ни одна сделка не обходится без предварительной юридической проверки стартапа — Due Diligence. Этот этап лучше доверить профессиональным юристам, поскольку особенности есть в каждой отрасли, особенно в новых, еще не окончательно урегулированных законодательствам сферах, например, в блокчейн-стартапах.

    Тем не менее на первых встречах с основателями можно заранее задать общие вопросы о документах и таким образом проверить серьезность их намерений.

    На что обращать внимание

    Учредительные документы:

    • Какая форма юридического лица выбрана?
    • В какой юрисдикции компания планирует действовать?
    • Как оформлены отношения между основателями (если он не один) и членами команды, как распределены доли?
    • Подписаны ли протоколы важных сделок (со стратегическими партнерами, другими инвесторами)?
    Финансовый учет:
    • Как ведется бухгалтерия?
    • В порядке ли документы?
    • Нет ли задолженностей по налогам (в том числе у основателей как у физических лиц)?
    • Как регламентируются и учитываются взаимодействия с клиентами?
    Команда:
    • Заключены ли трудовые или иные договоры с членами команды и сторонними исполнителями?
    • Кому принадлежат права на результаты интеллектуальной деятельности, зафиксировано ли это документально.
      Возврат инвестиций
      Цель инвестора — заработать. Поэтому при первичной оценке стартапа нужно понять, насколько реалистично команда ставит цели, какими способами будет их достигать и какими метриками будет пользоваться для отслеживания ситуации. При этом в случае со стартапами ранних стадий развития, когда чаще всего продаж нет или мало, значения этих метрик не играют роли. Но четкий план и адекватные предположения относительно рынка, финансовых показателей и бизнес-модели покажут, что команда настроена делать бизнес, а не прожигать привлеченные деньги на красивый офис и модные ноутбуки.

      На что обращать внимание

      Бизнес-модель:

      • Как стартап будет зарабатывать?
      • Кто и как будет контролировать и развивать продажи?
      • Какие основные статьи расходов и доходов?
      • Есть ли партнеры, которые снизят издержки?

      Маркетинг:
      • Кто клиенты?
      • Проводился ли customer development?
      • Какие каналы продаж будут использовать и почему?
      • Есть ли уже продажи?
      • Какие метрики используются для контроля?

      Планы и на что нужны деньги:
      • Какую динамику показывает команда: что из того, что было запланировано к текущему моменту, сделано?
      • Какие задачи и как быстро планируют решить с помощью привлеченных средств?
      • Какие варианты выхода инвестора предлагают и на каких условиях?
      Продукт
      Несмотря на то, что стартап при развитии может поменять бизнес-модель или даже сам продукт, в первом приближении стоит оценить потенциал предлагаемого решения и возможности, которые есть на рынке. Кроме этого, вопросы о продукте также помогут оценить общую адекватность стартапа: насколько хорошо команда понимает, что она делает, видит ли пути развития или изменений и ориентируется ли в отрасли в целом.

      На что обращать внимание

      Проблема, которую решает стартап/продукт:

      • Действительно ли существует ли такая проблема?
      • Как люди решают ее сейчас?
      • Почему эта проблема до сих пор не решена или решена другими способами?
      • Понятно ли она сформулирована?

      Рынок и конкуренты:
      • Как команда искала и оценивала рынок?
      • Каков размер доли рынка, которую стартап планирует занять?
      • Кто конкуренты? Какие ключевые отличия продукта/решения стартапа от продукта/решения конкурентов?

      Интеллектуальная собственность:
      • Есть ли в продукте/решении инновации?
      • В чем они заключаются?
      • Как и на каком уровне они защищены: локальные патенты, международные патенты, заявка на патент или товарный знак?